在獵頭行業(yè)，不管是新手還是老顧問(wèn)，BD都是一個(gè)永恒的話(huà)題。BD，全程Business Development，商業(yè)拓展。這個(gè)詞其實(shí)并不僅限于獵頭行業(yè)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域也經(jīng)常用到，其意思，就是開(kāi)拓新客戶(hù)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)就是負(fù)責(zé)與合作伙伴之間的溝通，同合作伙伴的負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系。
做好BD先要樹(shù)立BD目標(biāo)，選定BD方向，沒(méi)有必要廣泛撒網(wǎng)，BD做的不好，收益一定差。如何選定BD方向？可以看一下目前手頭資源，比如自己的候選人分布，比如集中在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)方向上，那么把這些候選人的簡(jiǎn)歷好好看一下，把候選人就業(yè)過(guò)的公司全部列出來(lái)，分析，哪些公司有可能有長(zhǎng)期大量的需求。
剛?cè)胄械臅r(shí)候，電話(huà)肯定不能少打，而且要比老獵們要打得多很多，為什么？
第一、這是個(gè)撞概率的問(wèn)題。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他們正好有想用獵頭的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通過(guò)大量的溝通，按照一定的概率，剛好接觸到那個(gè)正好需要你的客戶(hù)，這才叫緣分。所以，電話(huà)不能少。
第二、經(jīng)驗(yàn)與數(shù)量度的提升。你的BD技巧和BD經(jīng)驗(yàn)也是需要通過(guò)不斷的BD才能真正培養(yǎng)出來(lái)的，只靠紙上談兵是沒(méi)有用的。在BD過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種你想象不到的問(wèn)題，即使你準(zhǔn)備得足夠充分，每次BD都會(huì)有不一樣的事情發(fā)生，如何能夠做到以不變應(yīng)萬(wàn)變，靠的就是豐富的BD經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多了也就習(xí)慣了，這跟高考前的題海戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)原理。
那么，獵頭到底如何BD？
1、渠道
獵頭如何找到潛在客戶(hù)？常規(guī)的渠道就是這幾種：
人才網(wǎng)站；網(wǎng)站招聘廣告；展招AI御貓搜索；市場(chǎng)活動(dòng)(沙龍、招聘會(huì))；客戶(hù)介紹...這里無(wú)需贅言。我比較推薦的是網(wǎng)站招聘廣告。
各大人才招聘網(wǎng)站都有其輪播廣告，在一個(gè)新廣告剛上線(xiàn)時(shí)，你就要快速與企業(yè)HR聯(lián)系，搶奪先機(jī)。一般肯花錢(qián)做廣告招人的企業(yè)，都十分愿意與獵頭合作，簽單十分順暢。
2、準(zhǔn)備
雙方完全陌生的情況下，BD客戶(hù)有一個(gè)相互信任的過(guò)程，我們需要做好以下兩方面：
⑴獵頭BD客戶(hù)背調(diào)
背調(diào)的目的：一是了解客戶(hù)痛點(diǎn)，有利與我們和客戶(hù)的交流溝通；二是評(píng)估企業(yè)信任值，避免簽下死單。
調(diào)查方法：企業(yè)網(wǎng)站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開(kāi)該企業(yè)的員工、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方法。
⑵突出自己的優(yōu)勢(shì)，換位思考。
如果你是HR，你會(huì)接受這個(gè)合作嗎？為什么會(huì)接受呢？簡(jiǎn)而言之，洞察HR的需求，突出自己的優(yōu)勢(shì)，然后告訴她，能幫她更好地解決問(wèn)題。
3、簽單
⑴準(zhǔn)備回答客戶(hù)的主要問(wèn)題
設(shè)想電話(huà)/見(jiàn)面中可能發(fā)生的事情/可能提出的問(wèn)題，做好準(zhǔn)備工作，比如：收費(fèi)方式？
是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？有何保障（保證期，是否退款，退多少）？操作流程？
⑵與客戶(hù)進(jìn)行合同談判
其一：說(shuō)話(huà)的語(yǔ)言技巧，這方面一半靠天賦，一半靠長(zhǎng)期與客戶(hù)交流，多反思總結(jié)就OK；
其二：報(bào)價(jià)，堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)底線(xiàn)，了解客戶(hù)職位的需求緊迫性和你尋訪(fǎng)的難度，相信你的專(zhuān)業(yè)性，這是你堅(jiān)持報(bào)價(jià)的籌碼。
有人說(shuō)做獵頭感覺(jué)像做銷(xiāo)售，在BD這個(gè)問(wèn)題上確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，獵頭也需要自己的客戶(hù)，客戶(hù)的開(kāi)拓過(guò)程就是銷(xiāo)售的過(guò)程，只不過(guò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是我們的服務(wù)，BD的過(guò)程是介紹我們自己，能夠讓客戶(hù)認(rèn)為你是專(zhuān)業(yè)的、可靠的、能幫他解決問(wèn)題的獵頭你才有機(jī)會(huì)與其合作，所以在這一點(diǎn)上，獵頭是需要有銷(xiāo)售特質(zhì)和銷(xiāo)售技巧的，其原理也是相通的。
